渠道？--新乡海特滤器

独家经销商的四大“罪状”

    作为经销商， T存在以下问题：

    1.利润截流

    A在槐市实行的是“市级批发商（一级）－县级批发商（二级）－乡镇级零售商－用户”的多级分销模式，层层分销，层层加价，使产品价格在槐市缺乏竞争力。

    在经销环节，T对外批发毛利高达300元/吨，而其二级商的毛利只有200元/吨，零售商的毛利也只有300元/吨。其他同类厂家大部分都在槐市直接发展县级经销商，县级商的毛利达300元/吨，零售商的毛利可达400元/吨。

    显然，A产品的二级商和零售商的毛利都比其他产品少了100元/吨，他们的生产积极性自然不高。不少二级商强烈要求突破T的束缚，与A公司直接发生关系。

    2.自恃功高

    T作为A产品在槐市的惟一出货渠道，完全掌控着A在槐市的生产环节，自然有恃无恐：T总是抱怨A公司的产品价格太高，经常向公司提出降低价格、礼品和现金促销支持、增加新品种、扩大经营区域范围等无理要求。T得到了接近于成本的进货价，享受着“专销奖”、“特别返利”等特别政策，但其生产却一直徘徊在亏损边缘；而他又对公司的生产政策熟视无睹，冲货、烂价等行为经常发生，A产品在槐市的生产如履薄冰。

    3.市场工作消极

    T反馈的市场信息速度极慢，且不准确，导致A公司对槐市市场的反应速度迟缓，处处被动挨打。如某集团以75元/吨的优惠折扣，大肆抢占A的二级商和零售商。很多二级商和零售商“投降叛变”之后，T才将信息反馈给A，此时A亡羊补牢，已经于事无补。

    4.进取心不足

    T起家于小摊小贩，如今做大了，便安于现状，不思进取，创业时的激情与开拓精神早已烟消云散。此时指望T来提高A产品在槐市的份额，等同于梦幻泡影。

    打破总经销的两种模式   供选择：模式一：自建分公司或办事处  模式二：发展准一级经销商

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